The future of ABC-MART GRAND STAGE
Minoru Noguchi (ABC-MART CEO) Special Interview Vol.3

7年振り、3度目となる
エービーシー・マート野口社長の
スペシャルインタビュー

野口 実 / 株式会社エービーシー・マート代表取締役社長
大学卒業後、シャチハタ東京商事を経て91年にインターナショナル・トレーディング・コーポレーション（現エービーシー・マート）に入社。販売員、ホーキンス事業部長、小売営業部長、エービーシー・コム取締役、エス・ジー・シューズ・カンパニー取締役、エービーシー・マート常務、営業本部長、などを経て07年に代表取締役社長に就任。現在に至る。

About ABC-MART GRAND STAGE
エービーシー・マートは、2024年1月現在、日本国内では約9,000名のスタッフを率いて47都道府県に1,094店舗、国外では韓国（321店）、台湾（63店）、米国（7店）、ベトナム（5店）で展開。エービーシー・マート グランドステージは、商品やブランドの背景といったカルチャーが感じられるような店内構成と、圧倒的な品揃えでエンターテインメント性を持たせ、単にスニーカーを買うだけではない場所として首都圏中心に84店舗を展開している。

コロナ期間は今後に向けての
基盤をつくることができた貴重な3年間だった

コロナ期間と今

–––コロナ禍が長く続きましたね
本当に長かったですね（苦笑）。それはもう大変困難な状況でしたよ。特に2020年の春などはほとんど営業できませんでした。特にグランドステージは、東京、大阪を中心に都市部に旗艦店を置いて注力していた分、観光客がいないので影響はかなり大きかったです。一般的には店舗を閉店せざるを得ないニュースも数多く目にしましたが、エービーシー・マートは最小限に抑える努力をしていました。というのも、エービーシー・マートには国民の足元を支えるという靴のインフラとしての役割もあり、コロナ禍でもエッセンシャルワーカーには絶対に靴が必要なんですよね。だから私たちとしてもそこに寄り添いたいと。グランドステージに関しては、コロナ期間中に1店舗も閉めていない。逆に、渋谷には1店舗を出店したくらいです。渋谷にはすでにグランドステージ店舗があったのですが、コロナ期間でなければ出ない好立地物件でしたので、ピンチだけど攻める強い気持ちで、あえて2店舗目をオープンさせました。当時は大苦戦でしたが、今は売上含め大変好調でグランドステージの中でもトップクラスの人気繁盛店になっています。

–––現在の全国の店舗の状況を教えてください
インバウンド需要も戻ってきて、都市部は本当に活況ですね。特に大阪はすごくて、インバウンドだけではなく、日本人のお客様も増えています。コロナ禍が明けて観光にも積極的になったということでしょうか。心斎橋がインバウンドで賑わう一方で、阿倍野といった南のほうで買い物する方が増えていて、売上もコロナ禍以前と同じか、超えている店舗もある状況です。あとは京都や広島といった観光地もいいですね。現在、全国で一番伸びている店舗は、2店舗ある渋谷になります。

–––リアル店舗は好調のようですがECの状況はどうですか？
コロナ禍3年間でアクセスの増加は顕著で、売上は倍増しました。今でもさらに増え続けています。生活に制限ができて、店も休業せざるを得ないことも多かったですが、それでもニーズはあって、購買行動がECに向かったということです。リアル店舗の運営が止まって、日常業務が減った分、IT投資にかなり力を入れて、店頭スタッフと一緒にスマートフォンによる在庫管理システムを一気に作り上げました。例えば、店舗での在庫がない商品でも、バーコードをスマートフォンで読み取れば、近隣の店舗や倉庫に在庫があるか一瞬で確認できるようになったんです。これでリアル店舗の現場は劇的に変わりました。これまでの課題をクリアにしてシステムで解決できた。コロナ期間は本当に大変でしたが、今思えば、今後に向けての基盤をつくることができた貴重な3年間だったと言えますね。

–––海外店舗の状況も教えてください
現在、韓国には321店舗以上ありまして、明洞や江南など、日本と同じく都市部に集約しています。韓国でもインバウンドはかなり活況で中華圏の方をよく目にしますね。台湾は政治的な問題もありますが、現在は中国本土の方もかなり来店していただけて、売上への影響は大きいです。最近では、タイを筆頭にフィリピン、マレーシア、ベトナムなど、東南アジアの方もかなり熱いですね。ベトナムは現在5店舗ですが、まだまだ開拓の余地があると思っています。

今、支持されるブランド、モデルについて

–––現在、日本で人気のあるブランド、モデルを教えてください
日本のスニーカーマーケットは趣味趣向や目的など、分散型というか、ニーズに合わせた購買行動が起きるのが特徴といえますね。対照的に韓国では、1つのモデルが人気になると、それだけが集中的に売れたりします。今の日本で人気があるのは、ホカやオンなどのボリューミーなソールのモデルや、それとは相反するテラス系といわれるアディダスのサンバ、ガゼルのようなローテクなスニーカー、また2000年代のトレンドを取り入れたY2Kと言われる流れもニューバランスやアシックスといったメジャーなメーカーから広がりが出ましたね。それぞれのジャンルは交わりませんが、それぞれの存在感が大きくなるにつれて、ジャンル間を行き来する消費者の「人とは違うものを」という天邪鬼的な購買行動が生まれ、マーケット全体が活性化してきたかなと感じています。

社長室にずらりと並んだ野口社長の私物スニーカー。その時のTPOに合わせて履き分けているそう。雨の日はほぼダナーを愛用していて、最近のお気に入りは、オンのクラウドモンスターとナイキのゴー フライイーズ。また、ニューバランスの1300は、大学2年生の時に39,000円と高価だったがバイト代を全部注ぎ込んで購入して以来、歴代の1300を履き続けているそうだ。

近年スニーカーの位置付けが上がり、
少し高価でもクオリティが高ければ
躊躇なく購入されるお客様が増えた

今、日本は本当に色んなタイプのシューズが、幅広い年齢層、様々な人たちに売れています。スニーカーだけでなく、眼鏡も昔は大抵一人一個しか所有しなかったものですが、JINSさんやZoffさんのリーズナブルな商品のおかげで一個人が複数の眼鏡を使い分けるようになりました。スニーカーも昔はそれほど沢山の数を持つものではなかったですが、今ではその時の気分やTPOに合わせて履き分けるようになりました。また目も肥えていて、これまで購入動機としてはファッション性の優先順位が高かったのですが、最近ではクッショニングやフィッティングの良さなど機能性、コンフォートさをすごく重要視される傾向が顕著です。そう言った意味では、昨年リリースされたオンのクラウドモンスターはとても人気がありますね。個人的にも好きでよく履いていて、最初履いた時は類を見ないクッション性で本当に驚きました。その一方で、コンバースやヴァンズといったバルカナイズ系は一時期に売れ過ぎた影響からか、今は落ち着いている印象です。ただ、両ブランドには根強いファンが常に存在するので、近い内にまた波が来ると思っています。

–––全体的に価格が上がっていますが、その影響はありますか？
スニーカーはストリートファッションなので、リーズナブルでありたいという希望はあるのですが、円安や材料費の高騰など仕方ない部分もあり、全体的に価格は上がってきています。ただ、単なるネガティブな価格高騰の話ではなく、近年はスニーカーの位置付けが上がってきたなって思うんです。60～70代の方はカシミヤのニットやコートなら高価でも身に着けたいという意識がありますが、僕らはカシミヤより気に入ったデニムやスウェットにはお金を出してもいいって思えるじゃないですか。それと同じように、スニーカーもそうなってきたと感じますね。スニーカー自体の価値が上がったというか。年齢層でも多少の違いはありますが、世代関係なく幅広い層のお客様に1万円後半のスニーカーがきちんと動くっていう状況なんです。それは少し高価でもクオリティが高ければ躊躇なく購入されるお客様が増えた、ということに他ならないかと。

–––野口社長が思う「支持されるブランド」の条件とは何でしょうか？
昔のテラス系と呼ばれるアディダスのサンバやガゼルが今また人気ですが、アーカイブはブランドの財産で、魅力のひとつだと思います。店頭に立っていると、お父さんが息子にスニーカーのことを教えている光景を目にすることがあります。大瀧詠一さんの音楽がシティポップとして若い世代に注目されていることと同じように、スタンスミスの話をしたり、エア マックスの話をしたりと、今の懐古主義的なところが混じりながら、親世代のことがぐるっと回って今の若い子にも受け継がれるんですね。それがボリューミーな靴だったり、現代のエッセンスを取り入れたローテクだったりというかたちで。ただ一方で、そうしたアーカイブではなく、開発して生まれた新しいスニーカーに期待したいし、応援したい気持ちもあります。ここ最近は多くのブランドがアーカイブに頼り過ぎて、それを前提にしたコラボモデルやモディファイされたスニーカーで溢れていますよね。かつてのナイキ プレストやショックスで驚かされたような革新的でイノベーティブな開発が行われていかないと、次の活性化がないんじゃないかなと思って危惧しています。そんな状況の中でも、ナイキのゴー フライイーズやオンのクラウドモンスターなどは多くの人が直感的に「履いてみたい！」と思えるスニーカーですよね。本来、オンはパフォーマンスランニングシューズですが、女性客はどう見てもファッションのアプローチです。テクノロジーから入ってカジュアルに行き着くっていうのはスニーカーの原点のような気がしますね。なので支持されるブランドであり続ける条件としては、最新のテクノロジーで商品を開発し続けるブランドは、更なる強みを持てるのではないでしょうか。近年はオンやホカの勢いが目立ちますが、老舗のナイキ、アディダス、ニューバランスにも期待してしまいます。見たこともないような一足がお店にある光景はワクワクしますし、僕ら小売りとしては大変嬉しいので。

スタッフ次第で売り上げが簡単に2割は変わる
最低限の決め事はあるが、マニュアルは無い

今、支持されるショップ、スタッフについて

–––野口社長が考える「支持されるショップ」の条件とは？
かゆい所に手が届くっていうことでしょうか。それにはやはり、現場スタッフの高いスキルが不可欠です。これは昔から言い続けていますが、スタッフ次第で売り上げが簡単に2割は変わるんです。そのためスタッフには日々切磋琢磨してもらっています。。

–––「スキルの高い優秀なスタッフ」とは、どんなスタッフでしょうか？
一番は、お客様のニーズを正確に汲み取る力があるかどうかです。カラーを赤に絞っている方、また、ランニングシューズを探している方など、様々なニーズがあって、それを会話の中できちんと引き出し提案していく必要があります。商品を売りたい一心で接客していては、お客様も離れてしまうので、寄り添うようなスタンスですね。ファーストタッチを大事にして、タイミングを見計らってニーズを汲み取りにいく。以前はすぐにお声掛けすることが多かったですが、ウインドショッピングの楽しさも味わっていただきたいですし、その点はかなり変化させています。最低限の決め事はありますが、マニュアルはありません。その時々で相応しい対応があるはずで、現場での成功体験が想像を超える成長をもたらすので、マニュアルを100点としたくないと考えています。

リアル店舗とECサイトについて

–––リアル店舗とECサイト、それぞれの考え方を教えてください。
リアル店舗とECサイトは同じものとして捉えています。今やお客様も使い分けが上手ですよね。うちのお店は便利な場所にあるので、お店でたくさん試して、買うのはECサイトっていうお客様もいます。もちろん、エービーシー・マートではないECサイトで購入される方もいると思いますが、足を運んでいただけること自体が認知度を上げる良いチャンスですし、お店を体験していただけることは次回への来店動機にも繋がります。また自社ECサイトや自社アプリを持っていることも強みだと思い、スピーディに買い物できる利便性や様々なサービスを実現するためのシステム作りにはリソースを費やしました。特にポイントサービスは、リアル店舗と共通で保持でき、最近はポイントをプレゼントできるサービスもスタートさせました。例えば、親が貯めたポイントを子供にプレゼントできるんです。リアル店舗とECサイトのそれぞれの強みを共存させることが、お客様の満足度アップに繋がると考えています。

2025年2月には新たなグランドステージの旗艦店を
銀座と韓国・江南に同時オープンさせる

未来のグランドステージについて

–––グランドステージの今と今後の展開について教えてください
グランドステージは全国的にすごく好調なんです。なので、今は88店舗ですが200店舗以上を目標にしています。既存店のリニューアルや、新規出店を合わせて、期間にして5～6年ですかね。グランドステージは商品やブランドの背景といったカルチャーが感じられるような店内構成と、それに紐づく圧倒的な品揃えで、単にスニーカーを買うだけではない、お店自体にワクワク感がある、エンターテインメント性を持たせて展開しているつもりです。スマホで何でもすぐに買える時代にあって、お客様にはわざわざ足を運んでいただくので、購買体験も楽しめる店作りが大切だと思います。現在もその方向性を強化中で、実は2025年に内装などを一新させた新しいグランドステージを銀座に出店しようと計画中なんです。位置付けとしてはグランドステージの中でもトップクラスのグランドステージ、というような新しいフォーマットで。7年前に銀座店をオープンした時も、エービーシー・マートの力で銀座を面白くしようという目標を掲げましたが、今回もう一度、グランドステージのフラッグシップを銀座からスタートさせようと。もうデザインの段階に入っていて、銀座から順次、20店舗ほど広げていくイメージです。

–––トップクラスのグランドステージ、それは楽しみですね
はい。新しいフォーマットのグランドステージで肝になるのは、やはりサービスに尽きると思います。サービスと言っても多岐に渡りますが、特に大切にしたいのが「時間」です。それこそ先程ご紹介したスマートフォンによる在庫管理システムは、お客様の時間も、またスタッフの労力も効率的になった実例です。以前は倉庫まで走って確認したことが、お客様と会話しながらその場で在庫照会でき、さらに類似モデルや他のカラーの提案までできます。そして、売り場に在庫がなくても倉庫にあればお客様のご自宅に直送します。さらに今は当社のアプリをダウンロードすれば、お客様ご自身で在庫が確認できるようにもなっています。気になる靴があったら、ぜひ当社アプリをかざしてみてください。ネットの利便性がある以上、店も同じように競い合うわけにもいかないのですが、そこは店舗でのサービス内容がお客様満足度の決め手になるのではと考えています。お客様には極力、靴とその履き心地に集中していただきたいですから。

–––グランドステージの今後のラインナップを教えてください
現在はグランドステージとエービーシー・マートは融合しながらも、独自の方向性を持っています。それぞれのウェブサイトを分けて運営していますが、特にグランドステージの商品ラインナップには力を入れていく予定です。また、お客様も両ブランドへの理解がだいぶ深まってきたので、グランドステージのブランディングにもECサイトを活用し、多角的に認知を拡大していきたいと考えています。特にグランドステージでしか買うことができないスペシャルなスニーカーに注力して、今以上にもっとコラボレーション企画に重点を置いていきたいです。グランドステージでしか入手できないことが一番の魅力であり、そのためにお客様には店舗までお越しいただきたいですし、来店が難しい方にはECサイトでの購入をお勧めしていきます。また、2025年に予定している銀座の新店舗では今のグランドステージとも差別化を図るプランで、この新業態は銀座店を含めて20店舗程度予定していますが、この新業態のみで販売するプレミアムな商品の展開も考えています。

–––最後に読者へ、メッセージをお願いします
グランドステージは更なるバージョンアップが大きなミッションです。スニーカーを買う目的だけでなく、まずは遊びに行く感覚で、エンターテインメント性を増した店舗にぜひ一度ご来店ください。2025年2月には、内装やテーマを統一した新たなグランドステージの旗艦店を銀座と韓国・江南に同時オープンさせる予定になっています。今後のグランドステージにもご期待ください。

野口社長が最近よく履いているというベスト3足。オンのブランド史上最大のクラウドテック®ソールを搭載したクラウドモンスター。新しい方法で簡単に着脱できるシューズとして開発されたナイキ初のハンズフリーシューズ、ナイキのゴー フライイーズ。ヒール直下に内蔵した3本のヒールペグが象徴的な1980年に登場したアディダスのLAトレーナー。

On Cloudmonster

NIKE GO FLYEASE

adidas Originals LA TRAINER OG

ABC-MART GRAND STAGE
2024 Spring / Summer
Special Limited Model
Best Selection

ここだから手に入る、
エービーシー・マート グランドステージの
スペシャル限定モデル。

近年、スニーカースペシャリティストアとして、ますますその存在価値を高めているエービーシー・マート グランドステージ。インラインやコラボレーションなど様々なアイテムを展開する中で、もう一つの注目アイテムが「SMU」と呼ばれるスペシャルメイクアップモデル、いわゆる限定モデルだ。ここでは、そんなSMUの新作と、販路を絞った限定モデルを紹介する。

Photo : Soma Doi (STUH)
Product Text : Hirohito Iso

NIKE SPORTSWEAR

NIKE DUNK LOW RETRO SE COB
￥17,050

NIKE AIR FORCE 1 ’07 LV8 COB
￥17,270

NIKE AIR MAX 90 LV8
￥16,830

ホワイト×グリーンのカラーウェイの「カルチャー・オブ・バスケットボール」パッケージから、エア フォース 1とダンクが登場。一方、エア マックスから厚底タイプのエア マックス 90 LV8（エレベート）が登場し、ビジブルエアユニットを重ねて配置することで、クッション性だけでなくソール高が増してスタイリングしやすいプラットフォームを実現。どちらもナイキ直営店舗と、エービーシー・マートのエクスクルーシブモデルとして発売。

adidas Originals

GAZELLE
￥14,300

50年近く経った今でもストリートで愛される、アディダス オリジナルス往年のフットボールトレーニングシューズ、ガゼル。今季は、クリーンなホワイトアッパーをベースにレッド、イエロー、ホワイトのストライプで構成される日本発信カラーが展開。T-トウにラバーアウトソールが絶妙なアクセントで、エービーシー・マート限定パッケージ全体の統一感を醸す。また、韓国発信カラーとしてブルーとグリーンも展開され、それぞれ異なる全5色のカラーウェイがラインナップ。

CONVERSE

ALL STAR Ⓡ TREKWAVE BS HI
ALL STAR Ⓡ TREKWAVE BS OX
￥14,850（上2足）

ALL STAR Ⓡ TREKWAVE DA HI
ALL STAR Ⓡ TREKWAVE DA OX
￥15,400（下2足）

クッション性の高いカップインソールのREACT 2.0を搭載したオールスターの次世代モデル、オールスター アールに、トレッキングシューズを思わせるボリューミーなアウトソールを融合させたデザインが目を引くオールスター アール トレックウエーブをアレンジ。モノトーンながら、アッパーやソールにエイジング加工を施したようなカラーアレンジが秀逸なモデルと、アッパーにデニムを採用し、春夏らしさを演出したモデルを展開。どちらもハイカットとローカットの2タイプを用意。

PUMA

BASKET VTG MIJ GS
￥27,500

1970年代に初めて登場し、そのシンプルなデザインで瞬く間に定番となったバスケットをグランドステージが別注。上質な姫路レザーを熟練の職人によるクラフトマンシップで仕上げた、メイドインジャパンのスペシャルなモデルが完成。アッパーの上質なレザーはもちろん、履き口もレザー仕様にし、さらにシューレースにまでこだわった最上級の一足が出来上がった。

VANS

V196CF LOAFER
￥11,000

定番のヴァルカナイズドソールにカジュアルなローファースタイルをミックスしたヴァンズの新作。アッパーにはシンプルなスエード素材を採用し、取り外し可能なキルトが付属するなどディテールにもこだわって登場。やわらかなカラーリングが春夏のシーンにもぴったり。オールブラックを加えた全5色で展開。